「シンプルだけど強力なマーケティング」をコンセプトにweb制作・コンサルをしている高橋です。
フリーランス時代から法人化して、かれこれ7年近くになり、ゼロイチを何度も失敗しながら、マーケティングにのめり込んでいった私です。
前回マーケティングに必要な2つの要素として「認知」と「教育」があるとお話しました。
今回は「顧客を教育する」というテーマでお話しますが、ここが非常に重要です。
教育は面倒そうですが、一度構築できれば「集客の自動化」ができ、再現性ある売上構造を作るために必須です。
むしろ教育ができていれば、マーケティングは終わりといってもいいくらいです。
良い商品・サービスだから売れるわけではない時代
インターネットが普及し、情報を容易に手に入れることができるようになりました。
物を買うという顧客の行動にも少しずつ変化を見せ、”簡単にものが売れる”時代は終わりを迎えています。
昔であれば、BtoCのような消費者向けの商品は広告を使い、LPやwebサイトに流入させることができれば、後は購入を待っておけば良かったわけです。
しかし今は多くの商品やサービスが溢れており、唯一無二の商品は存在しないのではないかと思うほど、競合はすぐに現れます。
顧客も情報の扱い方を知り、「どの情報が正しいのか」、「他に良い商品・サービスはないのか」など、比較することを学び、誇張の激しい商品やサービスは怪しいと思われるまでにいたっています。
そんな疑い深い顧客を購入させるために、必要なのが「教育」であり、
ここをマスターすれば、正直何でも売れるようになるでしょう。
”教育する”とは一体どういうことなのか
教育といっても、学校のように人を集めて、勉強させるわけではありません。
マーケティングの教育とは、顧客が購入するまでに、商品やサービスをよく知ってもらい、検討、納得してもらうための施策と言えます。
例えば、お問合せのあった顧客に対して、すぐに営業電話をかけ、買うか買わないかの2択に迫るのではなく、
その顧客が興味のありそうなコンテンツを配信したり、セミナーに誘導していくことで、商品やサービスに安心感を持ってらいます。
そして、興味や検討度が高まったタイミングで、購入検討のための施策として、営業や面談設定で、契約までスムーズに流していきます。
一見面倒そうで、”疑い深い顧客”を説得するのは難しそうかもしれませんが、そんなことはありません。
比較・検討をするからといって、人間の本質は変わりません。
教育といっても、「顧客教育の仕組み」を一度作ってしまえば、自動的に集客→案件化するのは難しくありません。
教育は強力なマーケティング手法の１つ
教育と切り離せない話が「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツマーケティングとは、顧客に情報（コンテンツ）を提供し、商品・サービスが自分の課題を解決してくれると分かってもらい、購入意欲を高めるマーケティング手法のことです。
つまり教育とは押し売りをすることではありません。
「PUSH（押し）」というよりはむしろ「PULL （引き）」のマーケティングといえます。
顧客を購入・契約してもらうために必要なコンテンツを配信していき、顧客側から動いてもらうことを前提とします。
教育にメリットが3つあり、集客後の案件化で大きな役割を果たします。
顧客との信頼関係を築ける
コンテンツマーケティングによる教育では、顧客の興味度や検討度に合わせた情報を提供していきます。
顧客は無理やり売り込まれているという感覚はなく、あくまで自分で情報を選択しているので、自然に商品・サービスを知ることになります。
例えば、洋服屋にいって「それ似合いますよ！絶対買ったほうがいいです」と言われると、本当か？と思ってしまうところですが、
「今トレンドの夏スタイル」というコンテンツを配信される方が、自然と商品に興味を持つといった感じでしょうか。
情報提供側は情報を発信するだけでいいわけですが、実際は「何が顧客に刺さるコンテンツなのか？」を考えなければなりません。
先程の洋服の話でいえば、顧客によっては「トレンドとかはどうでもいい」、「夏じゃなくて秋服を探している」など思考は異なるので、より良いコンテンツは何かと考える必要があります。
価格競争に勝てる
教育、コンテンツマーケティングが強力と言えるのは、顧客にとって「OOを頼むならOOさん（OO会社）」とできるからです。
繰り返しになりますが、コンテンツマーケティングは顧客の課題が商品・サービスで解決できることを分かってもらう施策です。
例えば、皆さんが病院にいって出された薬に対して、値引きや他にいい薬がないか？など尋ねないのと同じです。
病気が課題だとすれば、解決してくれる病院の先生の言うことは疑うことなく受け入れてしまいます。
顧客を教育することで、あなたがOOの専門家であるということを分かってもらえれば、価格や商品の質に関わらず、購入いただけるでしょう。
クロスセル・アップセルができる
新規顧客でも顧客が既に購入したことある場合でも、コンテンツマーケティングの効果は大きいです。
新規顧客であれば、コンテンツを配信し、顧客の反応を見ることで、何が売れる商品・サービスなのかを把握することができます。
既にやり取りのある顧客に対しても、他の商品・サービスを引き続きコンテンツとして配信していくことで、再度購入・契約の可能性が十分にあります。
特に一度取引がある場合は、既に教育が終わっており、信頼を得ている状況なので、顧客の課題を一致さえすれば、クロスセル・アップセルは難しくありません。
教育ってなくてもいい?
「教育」というプロセスは現代マーケティングで必須です。
テレアポや紹介ベースのビジネスであっても、教育の仕組み作りを作っておく、損は一切なく、むしろ大きな集客効果を期待できます。
コロナ化でDX推進が行われましたが、コロナ前から教育の仕組みを作っていた企業はほとんどコロナの影響を受けることがありませんでした。
顧客教育の流れを作れば、問合せ数、案件化率、契約数を3倍、4倍にすることは難しくありません。
教育の仕組み作りの手順
教育の仕組み作りは全体像から設計していくと少し時間がかかるかもしれません。
おすすめなのは、小さなステップで手軽に始めてみることです。
例えば下の図は、展示会に出展した後の顧客教育の流れを簡単にまとめたものです。
展示会で集めた顧客リストに対して、メールを送ります。
その後顧客の反応（メール開封や資料DL、面談の設定）に合わせて、メールやコンテンツの配信を行います。
既に商品やサービスに興味のある顧客のための資料送付や、
興味度は低いけど課題はありそうな顧客のためのコンテンツやセミナー誘導など、案件化するための施策を打っていきます。
準備すべきなのは、最初はコンテンツ・資料・セミナーの3つで十分です。
セミナー開催は準備期間も必要とするので、まずはコンテンツや資料から拡充していきましょう。
まずは1つの施策に特化して、仕組み作りをしていきます。
同時にコンテンツや資料を増やしていき、徐々にどんな顧客でも対応できるほどのコンテンツを保有していく流れになります。
もう既にお分かりかもしれませんが、一度コンテンツが準備できてしまえば、
後は展示会でリストさえ手に入れれば、自動で顧客の興味を引き、面談まで持っていくことができるわけです。
数字も展示会のリストから、何人が面談まで至るか把握できるため、投資対効果を考慮し、後はこの仕組み回してくだけでいいです。
今すぐ実践？その前に…
疑問に感じた人もいるかもしれませんが、顧客に合わせたコンテンツ配信の”自動化”。
この自動化に役立つツールがMA（Marketing Automationツール）になります。
先程の顧客の興味度をスコアリングし、顧客ごとに自動で適切なコンテンツを配信できるようになります。
またwebサイト上の顧客の行動やメール、コンテンツの開封率なども全て監視できるよになり、集客施策の精度が格段に上がります。
上記の準に準備できておけば、まず問題ないはずです。
投資対効果を考えても1年以内に回収することは十分に可能です。
