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集客はここさえ押さえておけば、売上が上がる

「シンプルだけど強力なマーケティング」をコンセプトにweb制作・コンサルをしている高橋です。

フリーランス時代から法人化して、かれこれ7年近くになり、ゼロイチを何度も失敗しながら、マーケティングにのめり込んでいった私です。

色々な教材やセミナー、ビジネススクールがあり、マーケティング手法なんて数多とあるわけで。。。

私も7年前から得られる情報は胡散臭いものから優良なものまで受けてきました。

結果今ではどの業種・業態でも対応できるマーケティング力をつけてこられたと思っているのですが、
今回は「これさえ押さえておけば、マーケティングの知識がなくとも、結果が出る根本的な考え」をお話したいと思います。

目次

集客はどこから着手すればいいのだろう

集客を強化したいけど、webサイト、LP、広告、オンラインセミナー、etc…何から始めればいいのかわからないという方も多いのではないでしょうか。

私たちのお客様から「Facebook広告運用を始めたいけど、運用代行をお願いできますか?」というご依頼があります。

しかし、ターゲットによってはFacebook広告が向かない事もあり、「Facebook広告でないとダメですか?」とこちらから伺うこともあります。

例えば、”半導体”を販売している企業がFacebook広告を行って、集客できると思いますか?

もちろんフロントの打ち出し方によっては集客は可能ですが、バックの商品である半導体の購入率は低いでしょう。

これは難しい話ではなく、みなさんがFacebookを見るときはどんな時ですか?という事を考えてみると、
なぜ半導体とFacebook広告の相性がよくないかが分かると思います。

集客について、私もOOが一番良い方法!と言えればいいのですが、そうはいきません。

その商品・サービスを売りたい市場や顧客に合わせて、集客方法は常に考えていかなければなりません。

この記事でわかること

「目から鱗」のような集客方法がご紹介できず残念です。

しかしこの後に話す内容を捉えてもらえば、結果を出すのは難しくありません。

シンプルでありながら強力な集客の考え方についてお話します。

集客のマーケティング方法や原理はたくさんありますが、
この記事では押さえておくべき2つの事についてマスター頂ければ、すぐに結果がでます。

マーケティングファネルって何?

集客をするときによく使われるマーケティングファネルが左図になります。

でも実際重要なファネルは右図の「認知」と「教育」の2つだけで十分です。


簡単に言ってしまうと「集めてきて、説得する」という事です。この流れはオンラインでもオフラインでも変わりません。

例えば化粧品を扱うメーカーがオンライン集客をする場合、Facebook・Instagram広告によって”認知”させ、
流入先に設置しているLP(ランディングページ)で商品の魅力を伝え”教育”するといった流れです。

オフラインの場合、同じ化粧品メーカーで言えば、展示会に出店することで”認知”させ、後日面談を設定、
または商品に関するwebサイトやコンテンツをメールにて配信し”教育”します。

認知を考える上で大事な2つの指標

認知を考える上で重要なのは「質」と「量」です。

質とはユーザーがどれだけ自社の商品やサービスに興味がありそうか?を図る度合いであり、量はリーチできる数を指します。

「質」の高いユーザーに、より多くの「量」に認知できれば、売上に繋げるのは難しくありません。もう少し詳しくお話します。

「質」の高いユーザーとは既に自社の商品・サービス、その他関連するものの興味度が高いユーザーをいいます。

例えば、水が自社の商品の場合、「砂漠にいる人」と「北海道にいる人」のどちらが質の高いユーザーかと言えば、前者になります。

認知で質を考えるということは、自社の商品・サービスに興味がある人が多くいそうな媒体を探すことが重要になります。

例えば、先程の化粧品メーカーの例ですと、顧客は消費者(BtoC)ですので、質の高い認知を集める場合Facebook・Instagram広告との相性は良いです。

ポイントは顧客がどのような状況で広告媒体となるツール(FacebookやInstagram)を利用しているかを考えることです。

FacebookやInstagramは娯楽時間に利用される一方、女性であればフォローしているアカウントの装飾品や化粧品に着目している場合も多いため、化粧品の広告が刺さりやすいことは想定できるのではないでしょうか。

しかし、もし企業が化粧品ではなく半導体や精密機器を売っている会社ならどうでしょうか?

半導体や精密機器に興味のあるユーザーは企業に務めており、社内で購入検討している人でしょう。

そんな人がFacebookやInstagramを見ている時でさえ、仕事モードで常に半導体を探しているということは起きにくいわけです。

これが「質」の高いユーザーにリーチすることがいかに重要かがわかります。

量でカバーできれば問題なし?

では逆に「量」を考えてみましょう。先程Facebookの日本人利用者は現在2,800万人いるとされています。

質を考えずにより多くのユーザーにリーチしたい場合、Facebookは有効な手段と言えます。

また最近流行りのTikTokを現在950万人くらいとされています。

では商品やサービスをより多くの人に届けるために、TikTokを始めよう!と考えてみてはいかがでしょうか?

読んでいる方の中には「どうだろう?」となった方、正解です。

いくら量を取れるからといって、やはり質を避けては通れません。

TikTokを見るユーザーはどんな人で、いつそのアプリを使っているか?を考えると、認知を広げるのに向き不向きな商品・サービスがあるのは、なんとなくイメージできると思います。

よって、主題の答えは、お分かりかもしれませんが、「質」と「量」は合わせて考えなければなりません。

もうお分かりかもしれませんが、「質」と「量」は合わせて考えなければなりません。

弊社ではよく展示会に出展させていただくのですが、これも「質」と「量」を基準に考えた結果です。

展示会には多くて10,000人近く来場させるものもありますが、オンライン集客と比べるとリーチ数は少ないと言えます(Facebook広告なら数千円で10,000人にリーチできます)。

しかし「質」という観点で見ると、オンラインは不特定多数(ある程度までターゲティングできますが)にリーチするのに対し、展示会には企業の責任者が来場されることも多いため、興味度が高く、購入しやすい顧客に紹介できます。

集客施策を打つときの注意点

マーケティングファネルの「認知」について、質と量をお話しました。

当たり前のように思えて、そんな事?となる方もいるかもしれませんが、
これが集客を失敗する理由として、案外多い誤解なんです。

集客コンサルをしている私にもよく、「会社のSNSアカウントを作りたいです」や「LINE広告を始めたいです」といったお話を頂きます。

しかし例えばBtoBのような企業向けにサービスを展開している方で、Twitterを頑張っても企業の担当者が見ることはほとんどないのでは?といった話になります。もちろんBtoBでTwitterを使ったマーケもありますが….

それより短期的に結果の出せる適した媒体があり、私は本来の目的を達成することを提案しています。

認知を増やせば良いのかと言えば、そうではありません。

あくまで目的は商品やサービスを売ることです。売るためにどんな認知を集めなくてはいけないのかに向き合う必要があります。

次回はマーケティングファネルの「教育」についてお話します。

認知よりも重要かつ奥深いですが、よりシンプルにお伝えしたいと思います。

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