「シンプルだけど強力なマーケティング」をコンセプトにweb制作・コンサルをしている高橋です。
フリーランス時代から法人化して、かれこれ7年近くになり、ゼロイチを何度も失敗しながら、マーケティングにのめり込んでいった私です。
”集客”はどの企業も優先度の高い重要な業務だと思います。
そんな集客がもし自動化できたらどうですか？
でももうそんな時代が来たんだと、テクノロジーの成長速度には驚かされるばかりです。
ではそんな「集客の自動化で売上を安定的に上げていく方法」についてお話します。
（あまり詳細に書くと長くなりますので、一度ご相談ください）
自動化ってそもそもどういうこと？
2020年以降から、外出しにくい環境になったことを受け、オンライン化が進んだわけですが、
特にトレンドワードになったのは「DX」ではないでしょうか。
DXはデジタル変革という意味で、AI、ビッグデータ、IoTを駆使して、業務改善に取り組むといったような、
とても曖昧な定義のまま現在まで来たような気がします。
あえて言わせていただくなら、私にとってのDXとは「自動化」であり、
人間が介さなくても良い業務は全て、ロボットに任せようというわけです。
考えてみれば、私達も知らずしらず、昔からDX化してきたわけです。
少し前まで会計は計算機を使って、領収書や書類を全て残し、記載してきたのが、Excel1つで解決します。
他にもfreeeというシステムを使えば、計算も勘定項目の振り分けも自動でやってくれます。
DX化した未来はすぐそこです。
おそらく私達は意思決定だけを求められ、他は全てロボットが代わりにやってくれるというのも、
10年以内に十分ありえるスピードで変化しているわけです。
実際今回のコロナで影響のあった企業とそうでない企業の間には、「DX化していたか？そうでないか？」が大きな明暗を分けたかもしれません。
集客の自動化も可能なのか？
「集客の自動化」の定義を予め定めておきたいのですが、
この記事でいう集客の自動化とは、再現性ある施策であることが前提として含まれています。
つまり「その集客施策は何度やっても、ある程度決まった人数が購入・契約まで至る」と分かっている状態を集客の自動化と定義します。
経営者の方は自動化（仕組み化）を考えられているので、集客の自動化は昔からあったよ？と思われるかもしれません。
例えば、営業部隊がテレアポするのも、集客の自動化と言えるかもしれません。
人間が行うわけですが、それでも1000件電話すれば、10件は契約する（CV率1%）と分かっていれば、後は人件費を含む費用対効果を考え、その仕組みを回し続ければいいわけです。
webサイト施策は「集客の自動化」そのもの。
私の会社はweb制作やwebコンサルをしており、webといのは自動化（仕組み化）が目に見て分かりやすい方法でした。
例えば広告運用からwebサイトの流入をいかに高められるかは、webサイトからの問合せは何件かなどは、
実施した施策に応じて、全て数字で管理することができます。
集客効果の低い施策は改善を繰り返し、結果の出る施策を残し、投資すれば必ずリターンがでる仕組みを作るのが仕事です。
オンライン上では集客の自動化ができると分かっていた私がDX化が進んでいると感じたのは、「MA（Marketing Automation）ツール」が低価格で提供されているのを知った時でした。
MAツールとは？集客の自動化に必須？
集客の自動化はオンラインで行われていましたが、現在はオフラインの活動から集客→案件化まで自動で行えるようになりました。
集客には大きく分けて「認知」と「教育」に分けられ、顧客を購入まで誘導するわけです。
つまり「集めてきて、説得する」という流れがあります。
広告、DM、SNS運用の何でもいいですが、顧客を集めて来て、すぐに購入してくれるわけではありませんよね（ECビジネス等を除いて）。
本来であれば、すぐに営業担当から電話をして、面談に持っていくのが定番です。
しかし中には興味・関心度が低い顧客もいれば、情報収集目的の顧客もいます。
よって全顧客に同じ対応をしていると、効率が悪く、一度失客してしまうと、購入してもらう機会はなくなってしまいます。
集客後に案件化するまでが重要
MAツールはこの集客の認知から教育までの流れを自動化し、再現性の高い仕組みを作るために利用されます。
下図の展示会を例に見てみましょう。
これは私がサポートしている企業様の集客施策例です。
認知は「展示会により名刺交換」で顧客リストを獲得していきます。
展示会にきている顧客の中で、誰が自社の商品・サービスに興味があるかはこの時点ではわかりません。
ここからMAツールを使って、教育を行っていきます。
やり方は色々とありますが、例えば商品やサービスに関するコンテンツや資料を配信、セミナー開催の連絡、顧客の持っていそうな課題に関するブログを提供するなど、自動で配信することができます。
そしてMAツールを使えば、メール開封率や資料をDLしたか、サイトに流入したかなど顧客行動を全て監視することができます。
興味度や関心度をこの顧客行動をスコア化し、「今すぐコンタクトをとる顧客」と認識された時点で営業に連絡がいくようにします。
このように、顧客が案件化する確度を高める施策を自動で行い、最後のひと押しを営業にお願いするだけなので、大幅な人件費をカットできます。
今回は展示会を例にしていますが、この一連の流れの再現性が確認できれば、
後はどの展示会に予算を投じるかを選定するだけで、集客自動化の完成です。
今始めても遅くはありません。
でも実際先程のコンテンツやブログ、セミナーの内容は準備しなければなりません。
どんなコンテンツを用意し、web上でどのように配信していけば良いのかは、マーケター次第になります。
小さなステップから始めて、ぜひ検証してみてください。
